«Анализ ситуации и выработка наиболее оптимального варианта выходят на первый план»
Риэлторская услуга постоянно трансформируется. Например, в 90-е значительную часть работы агента составлял сбор справок. Сейчас, с развитием электронных сервисов, эта задача перешла в разряд технических. Важной составляющей услуги было и остается умение проводить переговоры. Но прежде, чем выйти не переговоры, надо еще найти подходящие варианты, оценив быстро меняющуюся ситуацию на рынке, запросы и возможностиклиента. При таком раскладе путь один – становиться аналитиком.
Рассказывает директор АН «Виват-риэлти» Елена Недоспасова:
— Люди, которые никогда не сталкивались с риэлторской услугой, представляют ее весьма упрощенно: посмотрел квартиру, разместил рекламу, провел показы, пришел на сделку за деньгами. Это очень далеко от действительности. На самом деле, основную часть риэлторской услуги составляет анализ ситуации и заявленных требований клиента, а в дальнейшем проведение переговоров.
Сегодня каждый риэлтор минимум раз в неделю слышит от друзей и знакомых: «Как дела на рынке, что сценами?» Вроде бы простой вопрос. Предполагается, что эта информация формируется сама собой, и не имеет никакой ценности.Но, чтобы ответить на эти вопросы, необходимо владеть ситуацией на рынке, используя различные источники, в том числе и собственный опыт. И сегодня одна из самых важных частей услуги риэлтора – именно анализ ситуации и возможностей свершения той или иной сделки.
Возьмем конкретный пример. К нам обратился заказчик с вопросом: «Можно ли за 4 миллиона рублей приобрести 3-комнатную квартиру улучшенной планировки в центре Сормова?» Проанализировав ситуацию, мы пришли к выводу, что это будет практически невозможно, даже при проведении хороших переговоров с торгом. Заказчик заявил, что по такой цене его соседи продают 1-комнатную квартиру, чтобы затем купить 3-комнатную. Откуда такие завышенные ожидания? Оказалось, что они оценили свою квартиру на основании тех предложений, которые видели в рекламе аналогичных объектов. Но ведь цена предложения и реальная цена продажи — совершенно разные вещи!
Далее выяснилось, что у нашего заказчика есть 1-комнатная непроданная квартира неплохой планировки и некоторая сумма для доплаты. Мы оценили, что стоимость принадлежащей нашему клиенту 1-комнатной квартиры 2.5 млн. руб. Квартира же, которую он хотел приобрести, стоит порядка 3.5 млн. руб. В итоге мы предложили ему квартиру с хорошим ремонтом в современном жилом комплексе в центре Сормова за 3,6 млн. руб. Таким образом, до сделки было потрачено немало времени и сил, чтобы проанализировать цены предложений и продаж, финансовые возможности нашего заказчика, с целью добиться для него максимально возможного результата.
Выступая в роли консультанта на данном этапе, агентство оказало существенную часть риэлторской услуги. Помогло заказчику прийти к четкому пониманию, что реально, а что нет. Ведь как раз одна из составляющих услуги риэлтора — ставить выполнимые задачи, а не полагаться на «авось» — это недостойно профессионала. У нас был заказчик, который по истечении срока расторгнул договор и прокомментировал это так: «Квартира не могла быть реализована, потому что ее цена была завышена процентов на 10. Если бы мне в самом начале объяснили перспективы и обосновали реальную цену, я бы,вероятнее всего, с ней согласился». Получается, что аргументы, которые были ему представлены, оказались недостаточно убедительными. Поэтому, на мой взгляд, такие услуги риэлтора, как консультирование, анализ и выработка наиболее оптимального варианта решения поставленной жилищной проблемы, выходят сегодня на первый план.